士業の集客。紹介が止まったときに残る「紹介の言葉」
紹介で回っていた仕事が細くなると、集客が急に難しく感じられます。腕が落ちたのではなく、紹介してくれた方が代わりに言ってくれていた「選ばれる理由」…
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客単価を上げる方法。値上げの前に置く「もう一段の選択肢」
客単価を上げる方法は、値段を上げることだけではありません。講座やコンサルなど形のないサービスでは、お客様が望む状態に届くまで付き添う選択肢を、今…
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自社の強みの見つけ方。得意なことより「決め手の言葉」を集める
自社の強みの見つけ方を調べて、得意なことを書き出してみたものの、どこの会社にも当てはまる言葉しか並ばない。そんなときは、考えるのをやめて聞くこと…
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商談の進め方。終わりにそろえる「未定の棚おろし」
商談が「うちにはまだ早いですね」で終わるのは、提案が悪いからとは限りません。相手の側の順番についての報告です。順番・時期・確信のどれが早いのかで…
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値上げの伝え方。文面の前に渡す「選び直しの材料」4つ
値上げの伝え方で本当に難しいのは文面ではなく、「高いと思われるのでは」という怖さです。怖さの正体は、相手が判断するための材料をこちらが抱えたまま…
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提案書を1枚にまとめる書き方。読む人と、決める人は違う
提案書を1枚にまとめたいけれど、何を残せばいいか分からない。そのときに先に決めておきたいのは、その1枚を誰が読むのかです。提案書を読む人と、決め…
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メルマガの開封率の平均は何％か。比べる相手は「自分の平均線」
メルマガの開封率の平均は、業界別で12.77％から28.14％。ただし開封率は測り方で変わる数字で、業界平均と自分の数字を並べても差の理由は読め…
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セミナー集客が集まらない理由。告知を増やす前に見る3か所
告知を出したのに、セミナーの申込が入らない。そんなとき、多くの人は告知の回数を増やそうとします。けれど集まらない原因は、届いていないか、自分ごと…
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「検討します」は断り文句か。返事が来ないときの3つの理由と一通
提案のあと「検討します」と言われたきり、返事が来ない。それは迷っている途中ではなく、「いまは動かない」という判断がすでに下りた状態であることがほ…
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「誰もやっていない」の前に。空席の理由を見分ける3つの型
競合がいない、まだ誰もやっていない。そう見えた場所に入って、なぜか動かないことがあります。空いているという事実は、好機の証拠でも危険の証拠でもあ…
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