セミナー集客が集まらない理由。告知を増やす前に見る3か所

告知を出しました。それなのに、申込が入りません。

この記事では、こちらが決めた申込の締切より前に相手の予定表が埋まってしまう日を「予定の締切」と呼びます。集まらない原因を3か所に分けたうえで、告知の回数を増やす前に見る場所と、案内を出す時期の決め方を整理します。

セミナー集客が集まらないのは、告知が足りないからですか

先に、自分の失敗から書きます。

以前、私が自分で開催したセミナーは、参加者が集まりませんでした。内容は充実していたと思っていたのですが、ご案内が直前になってしまったのです。

そのときの私は、もっと告知の回数を増やせばよかったのだと考えました。回数が足りなかったから届かなかったのだ、と。

私も、そう思っていました。

けれど、回数を増やしても間に合わない種類の遅れがあります。相手がその日の予定を決めてしまったあとでは、何回案内しても、動かせるのは予定のほうだからです。

いまは、企業や講師の方の裏方として、思想や理念を言葉にし、選ばれる事業や仕組みへ変えていく仕事をしています。裏方なので、発注する側の懐事情もずっと見てきました。募集がうまくいかなかったときに何が起きていたのかを、あとから一緒に確かめる場面も多くあります。

そこで見えてくるのは、たいてい告知の量ではなく、告知の宛先か、告知の時期のほうです。

セミナー集客とは何ですか

セミナー集客とは、開催するセミナーに参加者を集める一連の活動のことです。

広告やSNSで告知を出すことだけを指すように使われがちですが、実際にはもう少し広い範囲を含みます。案内が相手に届くこと、その内容が自分に関係あることだと分かること、そして当日の予定が空いていること。この3つがすべてそろって、はじめて申込という行動になります。

「集める」は、3つの段階に分かれます

申込が入らないとき、この3つのどこで止まっているのかを分けずに「集まらない」とまとめてしまうと、打つ手が「もっと告知する」しかなくなります。

集まらない原因は、どこを見れば分かりますか

見る場所は3か所です。上から順に確かめてください。

1か所目　その案内は、何人に届きましたか

最初に確かめるのは、届いた人数です。出した回数ではありません。

投稿した、送った、貼った。これらはすべて「出した」であって、「届いた」ではありません。メールなら配信できた数と開封された数、案内ページなら見られた数を、実数で書き出します。

母数を知らないまま、集まらないとは判断できません。届いた人数が二桁なら、申込がゼロでも不思議はありません。それは案内文の問題ではなく、単に人数の問題です。

一度、数えてみてください。

2か所目　その案内に、宛名は書かれていますか

次に確かめるのは、読んだ人が「これは自分のことだ」と思える一行があるかどうかです。

「経営者の方へ」「集客にお悩みの方へ」。こうした肩書や漠然とした悩みは、宛名として弱いものです。読んだ人は自分に当てはめる作業を自分でやらなければならず、たいていは途中でやめます。

宛名になるのは、肩書ではなくいま起きている状態のほうです。この点は「ペルソナの作り方より先に。お客様の『状態』を一文で書く」で詳しく書きました。あの記事は誰に向けて書くかを決める話で、この記事はその宛名がセミナーの案内に載っているかを確かめる話です。

3か所目　「予定の締切」を、過ぎていませんか

3か所目が、いちばん見落とされます。

予定の締切とは、こちらが決めた申込の締切より前に、相手の予定表のほうが先に埋まってしまう日のことです。

私は、お誘いを受けたらなるべく直接会いに行くことにしています。人に会うことを、仕事のうえで絶対の条件にしているからです。それでも行けないことがあります。理由はほとんどの場合、内容ではありません。その日がすでに埋まっているからです。

つまり、案内を読んだ瞬間に参加が決まるわけではありません。その日が空いているかどうかが先に決まっていて、案内はそのあとに読まれます。順番が逆なのです。

申込の締切を来週に置いても、相手の予定の締切が先月に過ぎていれば、その人はもう申し込めません。案内文をいくら磨いても、この遅れだけは取り返せません。

予定の締切は、どうすれば分かりますか

ここで「開催の何週間前が目安か」を調べたくなります。私はそれを、あまりおすすめしません。

相手が何をしている人かで、予定の埋まり方はまったく違うからです。平日の昼に動ける人と、休みが月単位で決まる人と、子どもの予定に合わせて動く人では、同じ日数にはなりません。よそから借りてきた平均値は、自分の相手には当てはまりません。

代わりにやることは、聞くことです。すでに申し込んでくれた人が、いちばん確かな資料です。

申込者に聞く、3つの質問

1. この案内を、いつ知りましたか
2. 参加すると決めたのは、いつですか
3. その日を空けるために、何か動かしましたか

この3問を、申込直後の自動返信やアンケートに入れておきます。数人分たまれば、自分の相手の予定の締切がいつなのかが見えてきます。3問目の答えは特に有効で、「何も動かしていない」が並ぶなら余裕を持って届いており、「別の予定をずらした」が並ぶなら、案内が遅かったということです。

これは、他人の平均を借りるのではなく、自分の数字を持つ作業です。一度そろえてしまえば、次の開催から逆算ができます。

ただし、3か所を直しても席が埋まるとは限りません

型の限界も書いておきます。この3か所は、参加できる状態をつくるところまでしか働きません。

届いていて、自分ごとになっていて、その日が空いている。それでも、行くかどうかは別に決まります。そこを分けるのは、その人から聞きたいと思えるかどうかです。

ここは型では埋まりません。なぜそのテーマを扱うのか、なぜあなたが話すのか。あなたにしか語れない部分が、最後に残ります。

ここは、何度も間違えました。3か所を整えれば埋まるはずだと考えて、肝心の理由を書き忘れるのです。

なぜ、この話を書いているのですか

私は、煽りや誇大な表現に頼らないやり方を選んできました。定員に達していないのに「あと1席です」と書くことは、しません。

ただ、そう決めた人ほど、席が埋まらないまま当日を迎えます。急かす言葉を持たないからです。一方で、埋まっていなくても「残りわずか」と書ける人は、締切の直前に人を動かせてしまいます。結果として、正直にやっている側が空席を抱えます。

けれど、その差は誠実さの差ではありません。案内を出す時期の差です。予定の締切に間に合っていれば、急かさなくても人は来ます。急かす言葉は、遅れを取り返すための道具として使われているだけです。

マーケティングは、売り込む技術ではなく、売り手と買い手の見え方を揃える行為だと考えています。相手の予定表という現実に、こちらの案内の時期を合わせる。それだけで、うそをつかずに済みます。

誰かのために踏ん張っている人が、正直だったというだけの理由で空席を抱えるのは、もったいないと思っています。

この確認は、告知を増やすためのものではありません。増やしても届かない場所を見つけて、次の案内を早く出すためのものです。

メールマガジンでは、案内の書き方や、申込のあとに続く導線の作り方を、場面に沿ってお届けしています。いただいた質問や感想には私が目を通していますので、よろしければ下のご案内からお受け取りください。

最後にひとつ、持ち帰っていただければと思います。次の案内を出すとき、あなたが先に確かめるのは、文面でしょうか。それとも、相手の予定表でしょうか。

よくある質問

セミナー集客が集まらないときは、何から見直せばいいですか

案内文を書き直す前に、届いた人数を実数で確かめてください。出した回数ではなく、メールなら配信できた数と開封された数、案内ページなら見られた数です。母数が二桁であれば、申込がゼロでも文章の問題とはいえません。人数を確かめたうえで、次に案内の冒頭に「いま起きている状態」で宛名が書かれているかを見ます。最後に、最初の案内を出した日から開催日までの日数を数えます。この3か所のうち、いちばん手を入れやすいのは日数です。予定の締切、つまり相手の予定表が先に埋まってしまう日を過ぎていた場合、案内文をどれだけ磨いても間に合いません。

セミナー集客のコツはありますか

ひとつ挙げるなら、申し込んでくれた人に「参加すると決めたのはいつですか」と聞くことです。よその平均値を探すよりも、自分の相手が何日前に予定を決めているかを知るほうが、次の開催に直接使えます。あわせて「その日を空けるために何か動かしましたか」も聞いてください。別の予定をずらしたという答えが並ぶなら、案内が遅かったということです。何も動かしていないという答えが並ぶなら、余裕を持って届いています。数人分たまれば、自分の予定の締切が見えてきます。定員に達していないのに「あと1席」と書くのは、コツではありません。一度でも書けば、そのあとの案内すべてが疑われます。

セミナー集客の方法は、メールとSNSのどちらが向いていますか

すでに連絡先を持っている相手にはメールやメールマガジンが向き、まだ接点のない相手にはSNSや紹介が向きます。使い分けの基準は媒体の優劣ではなく、届いた人数を数えられるかどうかです。メールは配信数と開封数が分かるため、集まらなかったときに原因を人数と文章に分けられます。SNSは見られた数までしか分からないことが多く、届いたかどうかの判定が難しくなります。少人数のセミナーであれば、まずメールで確実に届く相手に早く案内し、SNSはその外側へ広げる役割に置くのが扱いやすい形です。いずれの場合も、予定の締切に間に合う時期に出すことが先です。